Сегодня я хочу представить вам мою новую технологию обучения менеджеров и продавцов «Трансформация «4 STEPS»». Эта технология – результат многолетнего опыта работы с Отделами Продаж, а также обучения продажников, анализа успешности Мастеров Продаж, анализа ошибок в подходе к обучению торгового персонала.

Цель технологии не только «научить» продавать, проводить переговоры, но сделать процесс обучения максимально эффективным для самих участников, помочь им достигнуть Мастерства в профессии и получить долгосрочные и стабильные результаты в цифрах (рост конверсии, среднего чека и т.д.).

Анализ аудитов розничных и оптовых Отделов Продаж показывают, что основные причины невыполнения планов по продажам, не достижения целевых финансовых результатов в том, что розничные продавцы и менеджеры по продажам «сливают» до 80% трафика! (Входящие клиенты в магазин, входящие и исходящие звонков, непродуктивные встречи).

Причины в основном одинаковы: нарушение технологии установления контакта с клиентом (а это залог доверия и успешности сделки), неумение выделить ключевую ценность клиента и практически 100-% отсутствие побуждения клиента к целевому действию, что в зале, что по телефону, что на встречах.

Причины: сотрудники не владеют технологиями продаж, не понимают специфики современного «рынка покупателя», не осознают влияния собственного бездействия и ошибок на результат работы: объема продаж, маржинальности сделок (продавать дорого), среднего чека (продавать комплексно).

Предлагаю вам технологию «Трансформация «4 STEPS»» для создания действительно эффективного тренингового обучения:

1 STEP - Передача технологий работы с клиентом и развитие навыков по продажам.
(Поддерживать контакт на всех этапах работы с клиентом, делать презентацию в маркерах и мотивах клиента, закрывать сделки, соблюдать логику продажи, отрабатывать возражения, продавать «дорого» и т.д.).

2 STEP - Развитие специальных и личностных компетенций сотрудника.
(Уверенное поведение, эмоциональная компетентность, коммуникация – аргументация своей позиции, навык убеждения, ведение диалога, творческое мышление и т.д.).

3 STEP - Работа с отношением.
(Инициативность, ответственность, лояльность к компании, продукту, продажам).

Приведу пример как первые три шага технологии «Трансформация «4 STEPS»» влияют на результативность обучения на примере такого навыка как «Продавать Дорого».

Для того чтобы научить продавца продавать «дорого» нужно:

1 STEP - Передать ему технологию и обучить навыкам:
- Грамотно выявлять потребность;
- Ориентировать клиента в ассортименте;
- Определять ценовой диапазон клиента;
- Аргументировать цену;
- Отрабатывать возражения;
- и др.

Однако владения технологий и знаниями – недостаточно!

2 STEP - Необходимо развивать такие личностные компетенции у сотрудника:
- Уверенное поведение;
- Ориентация на клиента;
- Умение контролировать собственные эмоции;
- и др.

Но и этого бывает недостаточно, если у продавца неправильное отношение и установки.

3 STEP Работа с отношением:
- Внутреннее «дорого» - «мне это дорого, значит и клиенту дороговато»;
- Не согласие с ценой – «этот продукт столько не стоит»;
- Отношение к клиенту – «все хотят подешевле»;
- и др.

Только включив в обучение все три шага можно быть уверенным, что сотрудник освоит и будет применять правильно современные технологии продаж.

Однако важнейшим элементом достижения сотрудниками действительно выдающегося мастерства и результатов в продажах являет последний 4 шаг обучения по технологии «Трансформация «4 STEPS»»

4 STEP - Методика превращения рядового продавца в «Мастера Продаж».

Обучение сотрудника усиленным технологиям продаж, переговоров, отработки возражений, алгоритм постановки и достижения амбициозных целей, углубленное развитие Специальных компетенций: новейшая методология психотипов клиентов и психология продаж, творческое мышление, основы ораторского и актерского мастерства и др.

Проработав все элементы, мы получаем результат, к которому стремимся: продавцы и менеджеры показывают более высокие статистики за счет того, что становятся более профессиональными и компетентными, растет их уверенность, как следствие мотивация и желание работать.

Хорошая новость также состоит в том, что сегодня доступным и эффективным инструментом обучения является онлайн тренинг. Не нужно никому никуда ехать, необходимо только собрать участников тренинга в одном помещении, компьютер с камерой и 4 часа времени!

Представители обучающего центра компании «Сбербанк» отмечают, что на сегодняшний день это самый эффективный способ обучения персонала и он дает максимальный результат на 1 вложенный рубль.

Коллеги, задать вопросы по внедрению технологии «Трансформация «4 STEPS»», а также заказать обучение для торгового и/или обучающего персонала вы можете по контактам на нашем сайте.