Эффективный отдел продаж
Продающая команда + Отлаженная система продаж
Эффективный ОП:
— это команда профессиональных менеджеров, вовлеченных в процесс и лояльных к компании, отождествляющие личные цели и цели организации и ориентированные на их достижение;
— это отдел, который выполняет план, показывает высокие и средневысокие показатели на длительном периоде, а также обеспечивает регулярный прирост по заданным показателям.
ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Система аналитики и контроляСистема работы отдельного менедежераСистема работы ОтделаНематериальная мотивацияМатериальная мотивацияСистема развития сотрудниковСистема обучения стажеровСистема подбораСистема адаптацииСистема оценки
Система подбора
Решает следующие задачи:
- Обеспечить поток кандидатов нужного уровня мотивации и профессионализма;
- Снизить затраты времени и вложений на подбор сотрудников;
- Повысить "качество" подбора и сформировать "звездную" команду продаж.
Возможные мероприятия:
- — Формирование Профилей Должности;
- — Выделение ключевых корпоративных и профессиональных компетенций компании;
- — Внедрение системы ускоренного подбора;
- — Формирование системы оценки кандидатов;
- — Обучение руководителя: от проведения собеседования до оценки соотвествия кандадата Профилю.
Система адаптации
Решает следующие задачи:
- Максимально способствовать превращению кандадита в компетентного специалиста;
- Обеспечить достижение КПЭ по Испытательному Сроку кандидатом;
- Повышение вовлеченности и мотивации сотрудников.
Возможные мероприятия:
- — Формирование системы адапатации сотрудника к компании;
- — Формирование системы адптации сотрудника к должности;
- — Внедрение системы ускоренного подбора;
- — Внедрение системы наставничества;
- — Разработка программы мероприятий и КПЭ Испытального Срока для разных должностей.
Система оценки
Решает следующие задачи:
- Сформировать целевые показатели для: программы развития и обучения персонала; программы нематериального стимулирования; ротации персонала.
- Оценить эффективность мероприятий по обучению, мотивации персонала.
Возможные мероприятия:
- — Разработка системы оценки на этапах: подбора, по окончанию испытательного срока, ежегодной регулярной оценки.
- — По блокам: корпоративные стандарты и внутренние правила; продукт; технологии продаж; лояльность, удовлетворенность.
Система обучения стажеров
Решает следующие задачи:
- Минимизировать срок обучения стажера в 2-4 раза;
- Повысить показатели эффективности стажеров;
- Повысить лояльность и мотивацию персонала.
Возможные мероприятия:
- - Формирование структуры и программы обучения стажеров;
- - Внедрение системы наставничества;
- - Обучение внутренних тренеров.
Система развития сотрудников
Решает следующие задачи:
- Обеспечить достижение целевых показателей сотрудниками;
- Непрерывно повышать профессионализм команды;
- Поддерживать мотивацию и вовлеченность сотрудников на высоком уровне;
- Развить специальные компетенции сотрудников согласно профиля должности.
Возможные мероприятия:
- - Формирование внутренней профессиональной системы обучения продажам;
- - Создание системы развития пероснала по компетенциям и показателям;
- - Разработка индивидуальных планов развития сотрудников;
- - Обучение внутренних тренеров.
Система работы отдельного менеджера
Решает следующие задачи:
- Повысить результативность деятельности менеджера;
- Повысить качественные показатели работы сотрудников;
- Повысить мотивацию персонала.
Возможные мероприятия:
- - Создание системы операционной работы и контроля;
- - Создание системы планирования и отчетности менедежера;
- - Обучение руководителя: проведение совещаний, управление результатом менеджера и др.
Система работы отдела
Решает следующие задачи:
- Достигать запланированного прироста по показателям;
- Повысить удовлетворенность и лояльность клиентов;
- Снизить издержки, оптимизировать внутренние-бизнес процессы;
- Увеличить прибыль.
Возможные мероприятия:
- - Разработка организационной структуры;
- - Формирование тактических планов и мероприятий по их достижению;
- - Разработка и внедрение стандартов продаж;
- - Оптимизация цепочки работы с клиентом (в т.ч. смежные подразделения);
- - Внедрение корпоративной культуры;
- - Внедрение системы управления по ценностям;
- - Внедрение системы управления по показателям.
Система аналитики и контроля
Решает следующие задачи:
- Нацеливать и корректировать мероприятия на достижение целевых показателей;
- Оперативно принимать решения по отклонениям показателей;
- Выделить КПЭ для всех уровней управления.
Возможные мероприятия:
- - Актуализировать систему показателей (ССП);
- - Формирование системы краткосрочной и долгосрочной отчетности (аналитики);
- - Разработка карты решений по отклонения показателей в краткосрочной и долгосрочной перспективе;
- - Настройка процесса планирования показателей для всех уровней персонала.
Материальная мотивация
Решает следующие задачи:
- Увеличить прибыль на 10-30%;
- Нацелить деятельность сотрудников на достижение конкретных КПЭ;
- Гибко менять мотивацию в соотвествии с целями компании;
- Повышать мотивацию и лояльность персонала;
- Оптимизировать затраты на ФОТ.
Возможные мероприятия:
- - Связать Профиль должности и формы материальной мотивации;
- - Выделение КПЭ для всех уровней персонала;
- - Формирование системы КПЭ для всех должностей;
- - Формирование системы мерпориятий по достижению КПЭ;
- - Разработка формул начисления переменной части;
- - Разработка процесса оценки мотивации;
- - Разработка процесса увольнения персонала.
Нематериальная мотивация
Решает следующие задачи:
- Сформировать эффективную команду;
- Повысить прибыль компании за счет роста вовлеченности персонала;
- Внедрить систему упрвления инициативностью и активностью сотрудников.
Возможные мероприятия:
- - Разработать систему Нематериальной политики компании;
- - Внедрить систему управления персоналом по ценностям;
- - Обучение руководителя: основы мотивационного лидерства.
О Тренинг-центре Фантаз
Добрый день, коллега!
Меня зовут Фантаз Ирина, я ведущий бизнес-тренер тренинг-центра. Наш центр занимается обучением торгового, сервисного и управленческого персонала, а также настройкой всех элементов и бизнес-процессов Отдела Продаж: подбор, обучение, мотивация, система работы, аналитика, т.е. налаживание самой Системы Продаж.
У нас широкий спектр услуг и большой выбор тренинговых программ, многие из которые представлены на сайте. Однако, я хочу обратить внимание на то, что мы работаем индивидуально. Мы создаем каждую программу тренинга в зависимости от потребностей, задач, проблем каждого конкретного заказчика. Это значит, что программа тренинга, которую вы выберете и которую мы сформируем для вас - будет отличаться от других.
Также мы учитываем с каким персоналом предстоит работать и одну и ту же программу модифицируем в зависимости от этого. Программа тренинга по продажам для продавцов/менеджеров «Звезд» может сильно отличаться от программы для продавцов/менеджеров «Новичков» и продавцов/менеджеров «Динозавров» (сотрудники, которые долго работают в компании, но показывают низкие и средне-низкие результаты).
Основу любого нашего тренинга составляет три элемента: технология по теме (знания, методы, инструменты), развитие компетенций (коммуникация, инициативность, уверенное поведение и т.д.) и мотивация (отношение к работе, компании, клиенту).
Мы с удовольствием ответим на ваши вопросы как на личной встрече, так и по указанным контактам!
Фантаз Ирина.
Консультант в области управления продажами и персоналом :
• Консультант в области управления В2В и В2С продажами.
• Аудит продаж.
• Оптимизация бизнес-процессов в компании, дилерской сети, розничном магазине.
• Тренинги по продажам для торгового персонала b2b, b2c.
• Тренинги для руководителей по управлению персоналом.
Фантаз Ирина, основатель и ведущий консультант тренинг-центра. Имеет 17 летний опыт управления продажами и персоналом в федеральных компаниях до 250 человек в подчинении. Сделала карьеру от менеджера по продажам до генерального директора торговой компании за первые три года профессиональной деятельности. Личный опыт продаж более 19 лет. Тренер-практик, проводит тренинги с 2006 года. В обучении и консультировании использует как собственные методики и разработки, так и инструменты системного менеджмента, эффективность которых проведена на практике. Специалист в области управления продаж и персонала, построения отделов продаж, обучения управленческого, торгового персонала.
Практическая деятельность:
• 2006 г. – по н.в. – бизнес-тренер, провела более 200 тренингов и обучающих мероприятий.
• 2014 г. – по н.в. – бизнес-консультант, реализовано более 40 проектов.
• 2010 – 2014 гг. - руководитель федеральной торговой компании, более 250 человек в подчинении, филиалы в 7 городах РФ.
• 2001 – 2010 гг. – от менеджера по продажам до генерального директора в ряде коммерческих компаниях.
Образование:
• Московский институт права, 2009
• City Business School, 2015
Про себя:
Люблю свое дело и отдаюсь ему целиком. С удовольствием берусь за сложные амбициозные проекты, позволяющие использовать весь внутренний потенциал. Считаю, что варианты решения задачи всегда есть и всегда несколько, важно выбрать и реализовать нужное. Ценю в людях профессионализм и зрелость. Люблю беседы со смыслом со своей взрослой дочерью. Увлекаюсь аргентинским танго, а еще обожаю ухаживать за своим садом на берегу Чудского озера.
Тренинг, как инструмент обучения, решает три задачи:
1. Передать участникам технологию. Тренинг по продажам (методы, техники и алгоритмы): вступления в контакт, закрытия сделки, работы с возражениями и т.д.; Тренинг по переговорам (методы, техники и алгоритмы): переговоров, выхода из манипуляции, влияния на собеседника, достижения цели и т.д.; Тренинг личной эффективности (методы, техники и алгоритмы): управления временем, расстановки приоритетов, делегирования и т.д.; и т.д. Формат тренинга позволяет максимально эффективно отработать и закрепить полученные технологии.
2. Развить навыки и компетенции участников. Компетенции, которые развиваем, так же зависят от тематики тренинга и поставленных задач: коммуникация, уверенное поведение, творческое мышление, способность работать в команде, умение улаживать конфликты, управление собственными эмоциями, эмпатия и т.д.).
3. Актуализировать значимость для участников полученных знаний, технологий и собственных навыков как залог эффективности тренинга, что позволяет избежать саботажа в процессе обучения и дальнейшего использования технологий. Взрослый человек хочет быть уверен, что обучение пригодится ему с практической точки зрения. У взрослого уже есть свой жизненный опыт, через призму которого он рассматривает любую новую информацию. Учет этих факторов при построении обучения позволяет участникам самостоятельно вырабатывать новые подходы к решению задач на основании их собственного жизненного опыта, а также осознанно и мотивированно принимать и отрабатывать технологии, предлагаемые тренером.
Выполненные проекты
Разработка методики внутреннего обучения продажам под задачи и с учетом специфики компании
Обучение Торговых Представителей в формате курса мини-тренингов по основным этапам продаж
Подготовка и проведение дифференцированного обучения продажам сотрудников компании по группам
Построение системы обучения в компании
Наши клиенты
Отзывы о нас
Федеральная розничная сеть мебельных магазинов «СТОЛБЕРИ» Директор мебельного направления «Прогрес-М» Андреев А.Ю.
Фантаз И.Б. с 7 октябрь 2016 по 15 апреля 2016 работала в холдинге МЦ Прогресс, в мебельном направлении «СТОЛБЕРИ» (сеть магазинов по продаже столов и стульев) в качестве бизнес-консультанта.
В рамках консультационного проекта Ирине Борисовне были поставлены следующие задачи:
- 1) Произвести анализ эффективности работы продавцов-консультантов розничных магазинов «СтолБери»;
- 2) Произвести анализ текущей системы мотивации продавцов-консультантов;
- 3) Выявить ключевые компетенции продавца-консультанта розницы «СтолБери»;
- 4) Произвести аттестацию 100% продавцов-консультантов розничной сети «СтолБери»;
- 5) Произвести SWOT анализ на базе розничного отдела продаж «СтолБери»;
- 6) Произвести частичную ротацию розничного персонала совместно со Службой персонала холдинга;
- 7) Создать обновленную систему регламентов для работы розничной сети «СтолБери»;
В продолжении своего консалт-проекта Фантаз И.Б. все перечисленные задачи были реализованы полностью. Вследствие этого в рамках розничной сети «СтолБери»: Были частично изменены 60% бизнес-процессов; 35% регламентов претерпели изменения; Произошла замена 12% персонала; Система аттестации и система подбора персонала претерпели изменения на 50%.
Руководство холдинга осталось удовлетворено сотрудничеством с Тренинг-центр Фантаз и Фантаз Ириной Борисовной и считает, что реализации ее консультационного проекта принесла компании положительный эффект.
Собственник компании IvaStore Иванна Гаевская
Здравствуйте, меня зовут Иванна Гаевская. Я являюсь владелицей шоу-рума одежды IvaStore. Хотела бы рассказать о совместной работе с Ириной. На момент нашей встречи у меня отсутствовали опыт и навыки руководителя и понимания как их развить. Выстроенной системы работы внутри шоу-рума не было, а также не хватало знаний об основах работы в рознице: мерчендайзинге, управлении персоналом, работе с клиентами. Ирина обучала, помогала, наставляла теоретически и практически на примерах в работе.
Работа налажена, курс взят на успех, одним руководителем стало больше в моем лице. Дорогая Ирина благодарю вас за бесценный опыт, знания и удовольствие от совместной работы.
Что делали:
- В формате «Индивидуальное обучения для руководителя»
- Разработана стратегия развития бизнеса;
- Выстроена структура операционной работы бутика, сформирована система аналитики и управления, проведено обучение персонала.
- Проведено обучения собственника по блокам:
- розничная торговля и управление продажами;
- управление персоналом, формирование рабочих команд;
- личная эффективность и мотивационное лидерство для руководителя.
Бизнес-тренер «Кухни Дельта» Мари Тюрина.
Тренинг был выбран по теме «Первые этапы продажи» («Установление контакта, Выявление Потребности, переход к Презентации решения), т.к. на основании проведенного анализа именно они слабо отрабатываются персоналом.
В работе бизнес-тренера Ирины особо стоить отметить профессионализм, доброжелательность и корректность в сочетании с умением донести информацию до участников. В начале тренинга Ирина выяснила ожидания и потребности аудитории, уровень подготовки, произвела коррекцию тематики и согласовала с участниками приоритеты.
Потом была динамичная работа с группой, минимум теории, только практические вопросы. Полученная информация сразу закреплялась в ситуативной игре.
Тренер уделял внимание всем участникам и их проблемам, открыт для общения. Методика – выше похвал! Интересно! Легко! Здорово!
Тренинг полностью соответствовал поставленным целям и задачам, был удачно скомпонован по структуре, оптимально сочетал теорию и практику. На основании отработанной воронки вопросов был подготовлен скрипт, который сейчас апробируем на практике.
Спасибо!
Будем рады встретится еще не один раз, и получить еще больше знаний от вас!
P.S. Сотрудничество продолжается! Для компании сформирована индивидуальная программа по курсу «Продажи в торговом зале»», которая сочетает онлайн и офлайн тренинги, проработку блоков заданий в работе с клиентом, индивидуальная обратная связь участникам.
