Хотеть - прекрасно, нуждаться - нет.
Помните притчу про двух рыбаков?
«Два рыбака сидят на берегу с удочками и ловят рыбу. Один вытаскивает рыбу одну за другой, а у другого не ловится. И вот рыбак, у которого не ловится рыба, в отчаянии задает вопрос: Почему у тебя рыба ловится, а у меня нет? Ведь мы сидим в одно месте, удочки у нас одинаковые и наживка. В чем же дело? Второй ему отвечает: Все дело в том, что ты ОЧЕНЬ ХОЧЕШЬ поймать рыбу. Потому, то дернешь раньше времени, то переждешь, и она сорвется. А я ее просто ловлю.»
Кэмп тоже говорит о том, что чтобы достигать успеха в продажах и переговорах – нужно перестать «испытывать нужду».
Если вы очень сильно хотите продать – скорее всего, не продадите. Если вы очень боитесь отказа – это будет здорово мешать вам профессионально делать свою работу. «Хотеть – прекрасно, нуждаться –нет» (Д. Кэмп). Сильное желание продать и сильный страх отказа – делают вас зависимыми, делают вас проигравшими еще до начала переговоров/продажи.
Попробуйте переключить свои усилия с желания «продать любой ценой», на желание понять настоящую, истинную «нужду» клиента, партнера. Если вы сможете удовлетворить ее с помощью своего продукта, вы так и сделаете. И при этом не просто совершите продажу, но приобретёте благодарного приверженца, который поделится тем, как вы профессионально помогли ему решить его задачу с друзьями и своими клиентами и партнерами.
Искреннее желание и умение понять настоящую потребность, нужду, «боль» вашего визави, которую он сам до конца может не осознавать, помочь ему сформулировать ее и затем уже показать, как ваш продукт ее решает – вот ключ к успеху в продажах и переговорах. Именно в такой последовательности – сначала «выявить нужду и потребность», а лишь затем «презентовать», после того, как убедились в том, что «выявили» верно.
В этом вам помогут такие умения как: навык вовлеченного слушания, умение быть «здесь и сейчас», умение задавать правильные вопросы, умение абстрагироваться от собственного мнения и собственных ограничений (по цене например – «это ему дорого»), «не подкладывая» их в слова клиента. Чтобы добиться выдающегося мастерства и выдающих результатов в профессии «Просто ловите рыбу» и совершенствуйте те свои навыки, которые нужны на каждом этапе этого процесса.
«Два рыбака сидят на берегу с удочками и ловят рыбу. Один вытаскивает рыбу одну за другой, а у другого не ловится. И вот рыбак, у которого не ловится рыба, в отчаянии задает вопрос: Почему у тебя рыба ловится, а у меня нет? Ведь мы сидим в одно месте, удочки у нас одинаковые и наживка. В чем же дело? Второй ему отвечает: Все дело в том, что ты ОЧЕНЬ ХОЧЕШЬ поймать рыбу. Потому, то дернешь раньше времени, то переждешь, и она сорвется. А я ее просто ловлю.»
Кэмп тоже говорит о том, что чтобы достигать успеха в продажах и переговорах – нужно перестать «испытывать нужду».
Если вы очень сильно хотите продать – скорее всего, не продадите. Если вы очень боитесь отказа – это будет здорово мешать вам профессионально делать свою работу. «Хотеть – прекрасно, нуждаться –нет» (Д. Кэмп). Сильное желание продать и сильный страх отказа – делают вас зависимыми, делают вас проигравшими еще до начала переговоров/продажи.
Попробуйте переключить свои усилия с желания «продать любой ценой», на желание понять настоящую, истинную «нужду» клиента, партнера. Если вы сможете удовлетворить ее с помощью своего продукта, вы так и сделаете. И при этом не просто совершите продажу, но приобретёте благодарного приверженца, который поделится тем, как вы профессионально помогли ему решить его задачу с друзьями и своими клиентами и партнерами.
Искреннее желание и умение понять настоящую потребность, нужду, «боль» вашего визави, которую он сам до конца может не осознавать, помочь ему сформулировать ее и затем уже показать, как ваш продукт ее решает – вот ключ к успеху в продажах и переговорах. Именно в такой последовательности – сначала «выявить нужду и потребность», а лишь затем «презентовать», после того, как убедились в том, что «выявили» верно.
В этом вам помогут такие умения как: навык вовлеченного слушания, умение быть «здесь и сейчас», умение задавать правильные вопросы, умение абстрагироваться от собственного мнения и собственных ограничений (по цене например – «это ему дорого»), «не подкладывая» их в слова клиента. Чтобы добиться выдающегося мастерства и выдающих результатов в профессии «Просто ловите рыбу» и совершенствуйте те свои навыки, которые нужны на каждом этапе этого процесса.
