Переговоры являются неотъемлемой и важнейшей частью во всех продажах среднего и длинного цикла. Именно от умения вести переговоры, «договариваться» зависит успешность менеджера и количество закрываемых им сделок.

Стратегия «Попугай». Рассказать все что знаешь о продукте/услуге и замолчать, ожидая реакции клиента.

Основной ошибкой неопытных «переговорщиков» является то, что они «вываливают» на клиента подготовленную презентацию и замолкают, полностью отдавая инициативу заказчику на встрече ли, по телефону ли. Они не задают вопросов, не пытаются узнать нужды и «боли» клиента, его мнение; по сути - они не ведут переговоры. И в ответ получают наши любимые возражения: «я подумаю», «мы с вами свяжемся» и т.д. Стратегия не эффективна и ведет к низкой конверсии продаж.

Опытные же «переговорщики» часто выбирают одну из двух противоположных стратегий.

Стратегия «Дружелюбный». Я предоставлю вам максимальные скидки и пойду на все ваши условия, только купите что-нибудь.

Позиция продавца: я должен продать любой ценой, клиент мой лучший друг и я пойду на любые уступки, скидки и условия, лишь бы продать хоть что-то. Такой тип «продажников» называют – «торговцы скидками». При такой позиции менеджер всецело следует интересам клиента, забывая о собственных. Стратегия не эффективна, ведет к низкой рентабельности, иногда убыточности продаж.

Стратегия «Манипулятор». Отжать клиента любой ценой.

Вторая стратегия – стратегия «агрессивных» продаж, давления, борьбы, манипуляции, талант навязывать что-то «ненужное». При такой стратегии интересы клиента не учитываются, сам он рассматривается лишь как инструмент, как «кошелек», стратегия нацелена на получение «быстрых» решений. Такой тип продаж уже давно не эффективен, не выгоден, т.к. мешает выстраиванию долгосрочных отношений с клиентом.

Одну из этих двух стратегий (в зависимости от собственного темперамента) мы также невольно «включаем», когда не можем контролировать «значимость» сделки для нас. Мы настолько сильно хотим получить результат, что готовы пуститься «во все тяжкие». И тогда нами руководят наши эмоции, наша «нужда», как говорит Кэмп.

Стратегия «Переговорщик». Найти решение выгодное обеим сторонам.

Не «продать», «отжать», «втюхать», а именно найти совместное выгодное решение. Эта стратегия требует развитых личностных компетенций:
- коммуникативной – умение вести диалог, задавать вопросы, слушать и слышать и т.д.;
- эмоциональной компетентности – понимать и управлять собственными эмоциями, понимать эмоции собеседника;
- уверенности в себе – уметь принимать «нет» без внутреннего выгорания, уметь отвечать «нет», настаивать на собственной позиции и умение ее аргументировать;
- а также владения стратегиями и инструментами «переговорщика».