Мы любим говорить о себе - 40% времени мы говорим о себе.
Проведите в течении следующей недели эксперимент. Поговорите с вашим окружение на тему, ну хотя бы кулинарии: расскажите коллеге, подруге/другу, члену семьи о том какие потрясающие котлеты/шашлык вы умеете готовить. (Выберите свою тему, если хотите). Проведите не менее 10 бесед и попробуйте собрать статистику. Сколько человек из 10:

• В течении 1-3 минут переведут разговор на себя и будут делиться с вами собственным опытом в кулинарном искусстве, т.е. переведут разговор на себя? (70 – 90%);
• Вежливо кивнут или «помычат» вам в ответ и в течении 1-3 минут сменять тему на более интересную им, т.е. переведут разговор на себя? (30-50%);
• Искренне включаться в беседу, будут задавать уточняющие вопросы, может быть попросят рецепт и ни словом не обмолвятся о себе и своем кулинарном опыте? (0 – 10 %).

Поделитесь Вашей статистикой.

Мы любим говорить о себе, мы непроизвольно делаем это все время: так или иначе переводим разговор на себя любимого.
Однако навык поддерживать фокус беседы на интересах собеседника является одним из базовых в продажах, управлении, да и в любой деятельности, где нужно «договориться». В обучении мы называем это «говорить о собеседнике, когда нам от него что-то нужно».
На первый взгляд достаточно простое умение, не требующее специального обучения и подготовки, однако на практике следовать этому принципу получается не у всех.

• «Продажник», который говорит о своем продукте, супер-акциях и т.д. – говорит о себе!
• Руководитель, который говорит сотруднику о планах, целях компании и т.д. – говорит о себе!
• HR, объясняющий боссу как ему для повышения профессионализма необходимо обучение – говорит о себе!

Для того, чтобы получать от собеседника то, что мы хотим, нужно научиться «говорить о нем».
Нам нужно научиться держать в фокусе интересы, нужды, мотивы нашего собеседника в любой ситуации, а в особенности, когда нам что-то от него нужно.

Тут есть две составляющие:

• Первое – попробуйте искренне интересоваться вашим собеседником.
• Второе – мысленно задавайте себе вопросы: а ему это зачем, а ему что с того?

В продажах говорите не о товаре или услуге, скидках, акциях, а о ценностях для клиента, его потребностях, его задачах и интересах. Как? Правильно «Выявляйте Потребность» - используйте правила диалога, вовлеченное слушание, искренне пытайтесь понять «не слова», а смысл, который вкладывает в них клиент. Понять или помочь клиенту сформировать истинную «Потребность» - основа успешной продажи. По сути, Выявление Потребности и есть ответ на вопрос «зачем»: зачем ему это, для чего? Когда вы это выясните, вы сможете предложить клиенту не «красный шкаф», а решение его задачи.

В управлении персоналом принципы те же. Когда мы «продаем» сотруднику задачу, мы должны говорить в том числе и о том «что ему с того», какие свои задачи он решит, достигая поставленной цели. Собственно, это и есть процесс мотивации: совмещение целей компании и личных мотивов сотрудника. Как это сделать? Проводить оценку персонала по ценностям и использовать инструменты Нематериальной Мотивации. Какие личные цели ставит перед собой человек, какие мотивы им движут, каковы его ценности, «зачем он ходит на работу», почему именно на эту? Одному вы скажете, что план надо выполнить (задачу решить), потому что это важно для команды и общего результата, другому, что тем самым он докажет свой профессионализм, третьему, что от этого зависит его доход, повышение, развитие и т.д.

Когда HR «продает» руководителю идею о собственном повышении квалификации, аргументировать он должен теми выгодами и преимуществами, которые от этого получит руководитель (не компания в целом!).

Все просто. Для начала, попробуйте искренне интересовать людьми, которые вас окружают, перестаньте думать только о себе. И второе, мысленно задавайте себе вопрос: а ему это зачем, а ему что с того?